直銷之我見

直銷陷阱談：

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直銷和老鼠會
簡介直銷的PPT

維基百科對於直銷的說法也很簡單扼要，連結在這裡

最近直銷的問題鬧的很大，加上我曾經被某直銷公司拉過（不過我懸崖勒馬，沒掉進去，請看直銷公司之嘴炮大師遭遇記）。激起了我對「直銷」的起源，是否必然為老鼠會等，有了研究的興趣。聯合報剛好有一篇社論，也點出了對「直銷」的很多質疑。經過在ptt DirectSales版的爬文和網路上的法規研究等。我嘗試做了一些結論XD

先來說說老鼠會吧。所謂的老鼠會，就是有一個公司，公司有所謂的「上線」，「上線」每拉一個「下線」進入公司，「下線」就要支付一定數量的金錢（可能以入會費、產品體驗、業績引誘等方式呈現）給予公司，而「上線」可以從「下線」的加入中獲得報酬。這個模式的問題是：假如下線加入以後沒有拉到他自己的下線，那麼該下線加入組織的金錢就會有去無回。最近某直銷公司的問題就屬於此例。很多學生被「月入百萬」的口號以及大量的洗腦課程洗腦，花費大筆金錢（可能是入會費，產品購買費）加入直銷公司，但這些錢最後都變成上線的月入百萬和雙逼跑車，而這些學生可能得落得死命打工還現金卡的下場。

老鼠會的模式可以比喻成吸血鬼：元祖吸血鬼可以吸取活人的鮮血。被吸血的活人會失去血液變成虛弱的吸血鬼，但虛弱吸血鬼假如咬到其他的活人。該虛弱吸血鬼就會變成健康的吸血鬼，咬越多活人就越強壯。這個模式下來固然會有不少人變成比活人強大很多的超級吸血鬼（藍鑽XD），但絕大多數被咬過的人，都吸不到血變成了倒在路邊的乾屍（在麥當勞值大夜班還卡債的）。

至於所謂「正派」的直銷公司是什麼？有好產品，為甚麼不開店舖算了？理由是這樣的：假設一個百貨公司的貨櫃可以吸引一千個顧客，而一個直銷員只能拉到五個顧客以及一兩個下線。雖然一個直銷員接觸的顧客可能比較少，但直銷員會有下線，下線又有自己的下線，下線的下線又會有他們的下線。就像在棋盤的第一格擺一粒米，然後下一個格子擺上個格子的兩倍，第六十四格的米就會連倉庫都裝不下。也就是直銷只要代數夠大，那他們的接觸面積是有可能超過專櫃公司的。這時候直銷的優勢：不必廣告費，不必店面費，就能勝過開店面了。而且直銷把銷售網路建築在社會網路之上還有更其他優勢。像是在地廣人稀的美國，由分散在社會各個角落，有地域關係、融入當地社會的直銷員來做宅配和售後服務，成本就比由店面來做一樣的事情低。

那如何分別正派的直銷公司和老鼠會呢？老鼠會的獲利模式在於從下線吸取金錢，而正派直銷的獲利模式在於用下線擴大接觸面積，接觸更多顧客以賣出更多產品，是從顧客賺錢。故可以定義：一個銷售員的收入，從他個人販賣產品來的佣金，稱為A，從下線來的，稱為B。銷售員的收入就是A+B。如果B的大小小於A（維基百科說A：B不可超過7：3），則該公司屬於老鼠會的機率就較低。

如果B大於A，該公司為老鼠會的機會則較高。但這下面還可以進行分類。這裡可以再定義：直銷公司的直銷員構成的人類群體稱為「公司內部」，沒有加入直銷公司的社會大眾稱為「一般大眾」。假如一個直銷員的「下線獎金」，絕大多數來自於「公司內部」的貢獻（如下線繳的入會費，下線為了衝業績囤積的貨品），則該公司幾乎可以說就是老鼠會了。但假如「下線獎金」絕大多數來自於下線把產品賣給「一般大眾」，則該公司是老鼠會的可能性則降低（所以說，一個直銷公司假如下線的代數太多，下線產品的販賣價格比市價還高，他可能還是老鼠會。正派的直銷公司會限制代數，或甚至只能從母公司進貨的）。

但如果一個直銷公司，其直銷員的「下線獎金」雖然大多數來自於「一般大眾」的購買。但產品沒有保障（比如推銷靈骨塔或沒有認證的有機蔬菜），產品沒有售後服務，沒有經過檢驗，不能退貨等。那這家公司還是害人的公司，只是坑殺對象從下線換成社會大眾而已。相對的，如果一家公司又有一定的規模和資產，產品也有檢驗和信譽，甚至在母公司股票都上市了，那他可能就比較不是老鼠會。不過台灣很多公司其實都介於純正派公司和純老鼠會之間。以我自己來說，上次拉我的那加公司（不方便公佈名字），經過我Google的結果，其實該公司的資產真的還不少，而且是個道地的跨國企業。但他擴充下線的手法，還是使用了吸引無辜大學生（如：我XD）和「月入百萬」的洗腦手段，這些都比較偏向老鼠會坑殺下線在用的方法。直銷公司的惡名遠播，真的是其來有自啊。

保護正派的直銷公司，消滅老鼠會，淨化市場風氣，必須透過法令和企業良心的規範。比如中國大陸最近通過法律，規定直銷員的佣金必須全部來自於他個人的產品銷售，而且不得超過他銷售數字的30%，禁止收入會費或要求購買體驗產品，特別是禁止以下線的銷售數字作為佣金的基礎。從根本上杜絕了坑殺下線的可能，因為下線買再多上線收入都不會增加XD，（不過這樣也有問題：拉下線沒錢賺，憑甚麼要銷售員幫公司拉下線啊？這樣銷售組織的成長速度必定大受影響，接觸面積和公司獲利會大大減少，多層次銷售模式可是直銷公司的法寶啊）。其他的例子，比如有的公司規定：直銷員買進的貨物，賣出70%以前不得進貨，這樣比較不會有上線為了自己的獎金，威逼利誘下線買一堆貨害下線傾家蕩產，或是下線自己為了業績囤貨，結果賣不出去下場淒涼。另一個例子是下線進貨以後可以退貨，並且取回至少90%的進貨資金，也就是說下線發現自己快完蛋的時候可以退場不玩等。這些公司相對就正派些。

但不論是正派直銷和老鼠會都會有一個共同問題：直銷員會拿自己的親戚朋友作為推銷的對象，結果就是友情被當成銷售的工具，不論有沒有賺到錢，都永遠失去了友情。那直銷員能不能月入百萬啊？有可能，在純老鼠會或是半正派半老鼠會的直銷公司（如拉我的那家），只要心夠黑手夠狠，嘴炮和其他能力夠強，願意拋棄一切賺取金錢，那混久了還是有可能當到藍鑽月入百萬（但這樣的成功是建立在下線的屍體上！）。或是說待在正派的直銷公司，認真經營組織，努力推廣產品，等體系變大了以後也可以月入百萬，當然速度是遠遠不如坑殺下線來的快了。而且這種正派直銷要月入百萬，真的得一年當別人十年打拼，既然不用邪術，那當然就是有多少勞力和頭腦就賺多少錢，其勞心勞力和複雜困難，據說也是常人難以想像。

寫這麼多，結論是什麼？老實賺錢卡實在啦！ 全文連結